揭秘空壓機(jī)配件“特價(jià)”策略

　　時(shí)間已到年末，縱觀2015年的空壓機(jī)行業(yè)，與2014年預(yù)料的一樣。硝煙四起，價(jià)格戰(zhàn)越演越激烈。我沒(méi)有關(guān)注整機(jī)方面的情況，也就不發(fā)表言論，僅就熟悉的三濾市場(chǎng)，發(fā)表一下個(gè)人看法。

　　近來(lái)，空壓機(jī)三濾市場(chǎng)出現(xiàn)了很多拿DB2074、DB2186、C14200、W962等常規(guī)產(chǎn)品打特價(jià)的人，同時(shí)也出現(xiàn)了一些三天兩頭搞“買(mǎi)幾送一”活動(dòng)的人。似乎不拿1-2個(gè)或幾個(gè)常規(guī)產(chǎn)品打一打特價(jià)，不搞一搞買(mǎi)幾送一的活動(dòng)，銷(xiāo)售就沒(méi)有辦法做了。雖然我不懂價(jià)格戰(zhàn)怎么玩，但有一點(diǎn)可以肯定，很多人都是曇花一現(xiàn)的增加銷(xiāo)售額，沒(méi)有見(jiàn)到誰(shuí)靠打特價(jià)、搞活動(dòng)真正提升銷(xiāo)售額，且能持久的。

　　打特價(jià)之一：飲鴆止渴式

　　降低產(chǎn)品品質(zhì)打特價(jià)， 這種情況最常見(jiàn)。懂得核算三濾成本的人知道幾個(gè)常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格與毛利已經(jīng)到底了，但還能在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)有人低于成本價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這除了偷減材料，以次充好之外，估計(jì)沒(méi)有第二條路可走。這種價(jià)格戰(zhàn)最終結(jié)局會(huì)是飲鴆止渴，一步步將回頭客與產(chǎn)品品牌推向絕路。

　　打特價(jià)之二：請(qǐng)君入甕式

　　這也是很多人喜歡使用的伎倆，拿個(gè)別產(chǎn)品打特價(jià)吸引客戶(hù)。他們認(rèn)為只要把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)就好辦了，可以從別的型號(hào)產(chǎn)品上面把錢(qián)賺回來(lái)。換一句話說(shuō)，客戶(hù)從1-2個(gè)產(chǎn)品那里得到了實(shí)惠，但又要從別的型號(hào)產(chǎn)品那里吐了出來(lái)，并沒(méi)有得到真正的實(shí)惠，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)做賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。這一種價(jià)格戰(zhàn)也是非常不可取的：

　　一、靠低價(jià)吸引來(lái)的客戶(hù)，忠誠(chéng)度非常低。他們是誰(shuí)便宜拿誰(shuí)的貨，常規(guī)產(chǎn)品無(wú)利可圖了，其它產(chǎn)品想賣(mài)便宜都不可能了。要想盈利，必須要從其它型號(hào)產(chǎn)品那里挽回打特價(jià)的損失，因此，靠打特價(jià)吸引來(lái)的客戶(hù)找你拿其它型號(hào)產(chǎn)品的人并不多，因?yàn)槟阋紤]盈利，其它型號(hào)的產(chǎn)品肯定不便宜，甕中捉鱉的計(jì)劃可能要落空。

　　二、人力、物力大多消耗在了特價(jià)產(chǎn)品上面，每天忙的基本是賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)，能投在其它型號(hào)產(chǎn)品上面的精力就較少了。這不但對(duì)企業(yè)發(fā)展非常不利，而且企業(yè)也沒(méi)有為大家真正提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

　　打特價(jià)之三：廣告式

　　打著特價(jià)的幌子，少量象征性賣(mài)一點(diǎn)點(diǎn)特價(jià)產(chǎn)品，或者干脆對(duì)客戶(hù)說(shuō)，你要的那一兩個(gè)型號(hào)特價(jià)產(chǎn)品剛好賣(mài)完了，又或者客戶(hù)拿貨要達(dá)到天文數(shù)字的量，才能拿到那所謂的特價(jià)，等等。手法五花八門(mén)，但目的只有一個(gè)：起到廣告效應(yīng)。這種空中樓閣水中月的特價(jià)，就別指望從他那里得到真正的實(shí)惠了。

　　打特價(jià)之四：虛假式

　　打著特價(jià)的幌子，目的也是為了吸引客戶(hù)眼球，價(jià)格其實(shí)并不低。就好比某一家超市平時(shí)標(biāo)價(jià)299元的某一個(gè)產(chǎn)品，某一天用醒目的顏色把價(jià)格改為298元，就成了所謂的特價(jià)產(chǎn)品了，而隔壁超市平時(shí)只需要280元就可以買(mǎi)到了;或者拿一種或幾種一年也賣(mài)不出去幾個(gè)，特別冷門(mén)的產(chǎn)品打特價(jià)，而且是基本沒(méi)有客戶(hù)會(huì)需要的款型，即便有人需要大多也是有價(jià)無(wú)市。目的也是為了吸引客戶(hù)的眼球，搞一搞噱頭;虛假式價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)法與廣告式價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)法很相似，但也有一些不同之處。

　　打特價(jià)之五：處理次品式

　　有的配件企業(yè)打著特價(jià)的幌子，其實(shí)是處理穩(wěn)定性不高、不好賣(mài)的積壓產(chǎn)品，或者是處理有瑕疵的產(chǎn)品。處理次品式價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)法偶爾會(huì)有人用到，但不多見(jiàn)，不屬于價(jià)格戰(zhàn)的主流戰(zhàn)法，只有處理庫(kù)存次品時(shí)才會(huì)有人采用。

　　以上五種價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)法，喜歡玩銷(xiāo)售技巧的人一般極少會(huì)單一使用某一種戰(zhàn)法，很多時(shí)候往往是同時(shí)混合使用兩種及兩種以上的戰(zhàn)法。

　　經(jīng)常有同事跟我說(shuō)客戶(hù)喜歡價(jià)格便宜，我反問(wèn)他，我們的油濾價(jià)格在上海是最便宜的嗎?那為什么我們的銷(xiāo)量能做到逆市上漲近30%?又有同事告訴我，誰(shuí)誰(shuí)的DB2074、DB2186賣(mài)的便宜，我非常開(kāi)心的告訴他，這是好事情啊，既然DB2074、DB2186他們賣(mài)的便宜，他們其它型號(hào)肯定賣(mài)的不便宜。只要便宜的DB2074、DB2186 好用，你就建議客戶(hù)拿便宜的好了， 既然DB2074、DB2186我們只打平費(fèi)用，沒(méi)有錢(qián)賺，又何必讓客戶(hù)多花錢(qián)拿我們的呢?!如果客戶(hù)覺(jué)得其它型號(hào)我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，就找我們拿好了，我們正好集中優(yōu)勢(shì)兵力，在其它型號(hào)產(chǎn)品方面為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　其實(shí)，絕大多數(shù)客戶(hù)內(nèi)心深處需要的并不是便宜，而是在空壓機(jī)產(chǎn)品穩(wěn)定性高的前提下，追求價(jià)格合理。換句話來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)客戶(hù)需要的是高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，而不是單純的追求便宜。一味的陷入客戶(hù)喜歡便宜的誤區(qū)是很不可取的。真正的價(jià)格戰(zhàn)是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，屬于戰(zhàn)略層面，而不是一招半式闖江湖的戰(zhàn)術(shù)層面。一家公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于公司整體的競(jìng)爭(zhēng)力，單純的玩銷(xiāo)售技巧，收效不會(huì)很大。打鐵還需自身硬，扎扎實(shí)實(shí)練好內(nèi)功才是企業(yè)制勝的不二法寶。